── ユビレジの事業内容と、現在の営業戦略について教えてください。

ユビレジは、「カンタンがいちばん」をコンセプトに、クラウドPOSレジ『ユビレジ』を提供しています。現在は4万2,000を超えるアカウントで利用されており、飲食店を中心に小売業やサービス業など幅広い業態で活用されています。中でも飲食業の比率が高く、現在は大手飲食チェーンをはじめとするエンタープライズ企業への提案を強化しているところです。ユビレジの特徴は、誰でも直感的に使えるシンプルな操作性と、現場の運用に合わせて柔軟にカスタマイズできる点にあります。特に100店舗以上を展開するような企業では、POSレジだけでなく基幹システムや会計システムなど、さまざまなシステムとの連携が求められます。一般的なSaaSは標準機能の範囲で利用することが前提ですが、ユビレジはSaaSでありながら個社ごとの要件にも対応できるため、多店舗展開を行う企業から評価いただいています。そうした強みを活かしながら、近年は複数店舗を展開する大手チェーン企業への営業活動にも力を入れているところです。

── エンタープライズ企業への新規開拓を進める中で、どのような課題を感じていたのでしょうか。

一番の課題は、決裁者との接点づくりでした。POSレジの導入は現場担当者だけで完結するものではなく、本部や経営層を含めた意思決定になるケースがほとんどです。そのため、私たちとしては店舗責任者だけでなく、経営や事業全体を管轄する役員クラスの方々にも提案していく必要がありました。しかし、そうした方々へアプローチするのは簡単ではありません。電話をしても担当者で止まってしまいますし、そもそも誰が意思決定に関わっているのかを把握すること自体が困難でした。また、当時の営業組織は展示会や問い合わせを起点としたインバウンド中心の体制でした。興味を持っていただいた企業への提案には強みがあった一方で、エンタープライズ企業を対象に決裁者との接点を自ら創出していく営業については、十分な経験やノウハウを蓄積できていませんでした。エンタープライズ企業を開拓したいという考えはあったものの、それを継続的に実行できる体制までは構築できていなかったんです。

── 『キーマンレター』導入前は、どのような方法で新規開拓を行っていたのでしょうか。

当時の営業組織は8名ほどの体制でした。展示会や問い合わせを起点とした営業活動に加え、接点のあった企業へのフォローコールやレター送付なども行っていました。一方で、エンタープライズ企業への営業を本格的に進めようとすると、ターゲット企業の選定や顧客リストの作成、企業リサーチなど、商談前の準備に多くの時間が必要になります。日々の商談や既存顧客への対応と並行して取り組むには負荷が大きく、十分なアプローチ数を確保できていませんでした。

── エンタープライズ企業へのアプローチを強化する中で、『キーマンレター』を導入された経緯を教えてください。

当時、私たちはエンタープライズ企業への営業を強化するにあたり、営業活動の進め方そのものを見直していました。営業プロセスを整理していく中で、自社で担うべき部分と、外部の力を借りた方が良い部分が見えてきたんです。特に、決裁者との接点創出は継続的なリサーチやアプローチが必要になるため、多くの工数がかかります。自社でその仕組みを一から構築するには時間もコストもかかるため、外部サービスの活用を検討するようになりました。そこで営業活動を支援するさまざまなサービスを調べる中で、『キーマンレター』を知りました。私たちが抱えていた課題を補完してくれるサービスだと感じたことが導入のきっかけです。

── 数ある営業支援サービスの中で、『キーマンレター』を導入する決め手をお聞かせください。

一番大きかったのは、決裁者へピンポイントでアプローチできることでした。エンタープライズ営業では、「どの企業にアプローチするか」だけでなく、「誰にアプローチするか」が非常に重要です。その点、『キーマンレター』は独自のキーマンデータベースを活用しながら、役員クラスへ直接アプローチできる仕組みが整っていました。また、リスト作成やレター送付を代行するだけでなく、「実際に商談機会をつくる」というゴールに向けて伴走してくれる点も魅力でしたね。単に顧客情報を提供するサービスではなく、決裁者との接点創出まで支援してくれる点は、私たちの課題解決につながると感じました。

── 実際に『キーマンレター』を活用されてから、どのような成果が得られましたか。

大手飲食チェーンを含むエンタープライズ企業の役員クラスと商談できるようになったことは、大きな成果ですね。これまでは接点を持つこと自体が難しかった方々と直接対話できるようになり、新たな営業機会の創出につながっています。POSレジの切り替えは、企業にとって大きな意思決定です。そのため、検討から導入まで数年単位で進むケースも少なくありません。だからこそ、私たちは短期的な受注件数だけを成果とは考えていません。まずは役員クラスの方々に「ユビレジ」という選択肢を知っていただき、対話の機会を持てること自体に大きな価値があると考えています。導入から半年ほどですが、ターゲット企業に対して継続的にアプローチすることで、「ユビレジ」という選択肢を知っていただく機会が増えている点にも価値を感じています。

── 現時点で、『キーマンレター』の価値をどのように感じていますか。

営業担当者が本来強みを発揮すべき領域に集中できるようになったことですね。エンタープライズ営業では、接点創出から商談、提案、クロージングまで幅広い工程があります。しかし、それぞれ求められるスキルやノウハウは異なります。現在は、接点創出の部分を『キーマンレター』に任せることで、営業担当者は提案や商談といった領域により多くの時間を使えるようになりました。営業プロセス全体を見ながら適切に役割分担できていることは、大きな価値だと感じています。現在の営業組織は5名の少数精鋭体制ですが、その中でもエンタープライズ企業への営業活動を継続できています。限られたリソースの中で成果を最大化するという意味でも、『キーマンレター』は非常に合理的な選択だったと思います。

── 今後、どのような営業活動を目指していきたいとお考えですか。

現在は飲食業界を中心に事業を展開していますが、今後はこれまで以上に幅広い業界にも提案の幅を広げていきたいと考えています。新しい市場では、これまで培ってきた営業手法がそのまま通用するとは限りません。業界ごとに営業の進め方やアプローチの仕方を見極めながら、新たな市場を開拓していく必要があります。だからこそ、自社だけで営業プロセスのすべてを抱え込むのではなく、必要に応じて外部の専門性も活用しながら、効率的に営業活動を進めていきたいと考えています。

── 最後に、『キーマンレター』はどのような企業におすすめできると思いますか。

エンタープライズ企業への営業を強化したいものの、営業リソースに限りがある企業には、特に相性が良いと思います。営業組織にはそれぞれ得意・不得意があります。すべてを自社でやろうとするのではなく、足りない部分を専門性のあるパートナーに任せるという考え方は非常に有効だと思います。私たち自身も、その考え方で営業体制を見直した結果、限られたリソースの中でもエンタープライズ企業への営業を強化することができました。営業組織をより強くしたい企業にとって、有力な選択肢の一つになるのではないでしょうか。